Qui paie ? Le guide des commissions 2026

Le marché immobilier aux États-Unis a subi une transformation importante au cours des deux dernières années, aboutissant à l’environnement que nous connaissons aujourd’hui en janvier 2026. Le rapport annuel le plus récent publié par la National Association of Realtors le 20 janvier souligne que l’industrie s’est largement adaptée aux changements opérationnels mandatés par le règlement historique Sitzer-Burnett. Pendant des décennies, la pratique standard impliquait qu’un vendeur paie une commission totale qui était ensuite partagée entre son agent inscripteur et l’agent de l’acheteur, souvent sans que l’acheteur ne participe activement à cette décision financière. Aujourd’hui, ce modèle a été remplacé par une structure découplée où la transparence est primordiale. L’objectif principal de ces changements était de donner aux consommateurs une clarté quant aux services exacts pour lesquels ils paient et combien ces services coûtent. Bien que la période de transition initiale fin 2024 et 2025 ait provoqué des hésitations et de la confusion parmi les participants au marché, le marché actuel reflète une base de consommateurs plus éduquée. Cependant, des mythes persistent, notamment en ce qui concerne les obligations financières de chaque partie. Il est crucial de comprendre que si le mécanisme de paiement a changé, la valeur de la représentation professionnelle reste constante, et le coût de cette représentation est désormais un poste distinct qui doit être abordé explicitement dans chaque transaction.

L’une des idées fausses les plus courantes circulant en 2026 est la croyance selon laquelle les acheteurs sont désormais tenus uniquement et pratiquement de payer leurs agents de leur propre poche dans tous les scénarios. S’il est vrai que l’obligation légale de payer le courtier de l’acheteur incombe à l’acheteur conformément à son accord de représentation, la réalité du marché est beaucoup plus nuancée et négociable. Le concept de découplage des commissions signifie que les honoraires de l’agent de l’acheteur ne sont plus fixés automatiquement par le courtier inscripteur sur le service inter-agences (MLS). Au lieu de cela, c’est un sujet de négociation ouverte. Dans de nombreuses transactions actuelles, les acheteurs demandent aux vendeurs de couvrir ce coût sous forme de concession dans l’offre d’achat. Ce changement a transformé la commission en un terme de transaction similaire aux frais de clôture ou aux crédits pour réparations. Les acheteurs doivent comprendre que les taux de commission ne sont pas fixés par la loi ou les normes de l’industrie ; ils sont entièrement négociables entre l’agent et le client. Par conséquent, un acheteur peut négocier des honoraires spécifiques avec son agent, puis négocier ensuite avec un vendeur pour que ces honoraires soient couverts à la clôture. La question de savoir “qui paie” ne concerne plus des règles rigides mais la force de l’offre et la motivation du vendeur, rendant la dynamique financière plus flexible mais nécessitant également une réflexion plus stratégique de toutes les parties impliquées.

Le changement le plus tangible pour les acheteurs entrant sur le marché cette semaine est peut-être l’exigence absolue d’un accord signé avant de mettre les pieds dans une propriété. Les années précédentes, un acheteur potentiel pouvait contacter un agent de manière informelle et visiter plusieurs maisons avant même de discuter de loyauté ou d’honoraires, mais ces jours sont bel et bien révolus. Les nouvelles réglementations exigent strictement qu’un accord de représentation de l’acheteur soit exécuté avant toute visite de maison, qu’elle soit en personne ou virtuelle. Ce document est conçu pour protéger le consommateur en décrivant clairement l’étendue des services que l’agent fournira, la durée de l’accord et, surtout, le montant exact de la rémunération que l’agent attend. Cette exigence élimine l’ambiguïté qui existait auparavant, où les acheteurs ignoraient souvent comment leur agent était payé. Pour les consommateurs, cela peut sembler un obstacle, effectivement une “fréquentation” formalisée avant le “mariage” avec une maison, mais cela garantit que la relation fiduciaire est établie immédiatement. Ces accords peuvent aller de documents à court terme spécifiques à une seule visite de propriété à des contrats de représentation exclusive à long terme. Les acheteurs doivent lire ces documents attentivement pour comprendre leur responsabilité financière si un vendeur refuse d’offrir une compensation, garantissant ainsi qu’il n’y a pas de surprise au moment de la signature finale.

Pour les vendeurs mettant leur maison en vente en 2026, l’instinct pourrait être de refuser de payer les frais d’agent de l’acheteur pour maximiser le produit net, mais les agents inscripteurs expérimentés déconseillent cette approche isolationniste. Offrir des concessions pour couvrir la commission de l’agent de l’acheteur reste une stratégie marketing puissante, même si elle n’est plus répertoriée dans le champ de commission traditionnel sur le MLS. La réalité du climat économique actuel est que de nombreux primo-accédants sont déjà financièrement limités par les acomptes et les frais de clôture, ce qui leur laisse peu de liquidités pour payer les honoraires de leur propre agent en plus du prix d’achat. Si un vendeur refuse catégoriquement d’envisager de couvrir ces coûts, il réduit effectivement son bassin d’acheteurs potentiels à ceux disposant d’importantes réserves de liquidités supplémentaires. En signalant une volonté d’offrir des concessions pour la rémunération de l’agent de l’acheteur, un vendeur garde sa propriété accessible au public le plus large possible. Cela ne signifie pas que le vendeur “donne” de l’argent ; cela se reflète souvent dans le prix de vente final. Un acheteur peut offrir un prix d’achat plus élevé pour compenser la concession, lui permettant de financer indirectement le coût de sa représentation via son prêt hypothécaire. Dans un marché concurrentiel, faciliter la transaction pour l’acheteur est souvent la clé pour obtenir la meilleure offre.

À l’approche du marché printanier, la navigation réussie d’une transaction immobilière nécessite un niveau d’engagement et de compréhension plus élevé de la part des acheteurs et des vendeurs. La poussière est retombée sur les batailles juridiques, et le résultat est un marché qui exige une communication et une négociation explicites. Les acheteurs doivent être prêts à avoir des conversations financières franches avec leurs agents dès le départ, en signant des contrats qui définissent clairement la valeur et le coût. Les vendeurs doivent dépasser l’idée d'”économiser” la commission et voir plutôt la rémunération de l’agent comme un outil pour faciliter une vente, en évaluant les offres sur la base du résultat net plutôt que simplement sur le prix d’achat. Le rôle du professionnel de l’immobilier a évolué d’un gardien de l’information à un conseiller stratégique essentiel pour gérer ces négociations complexes. En fin de compte, les changements consolidés en 2026 ont créé un environnement plus transparent où les frais sont visibles, les services sont définis et tout est négociable. Le succès dans cette nouvelle ère appartient à ceux qui comprennent que si les règles du jeu ont changé, l’objectif fondamental de réunir acheteurs et vendeurs reste le même.