58 jours sur le marché : comment fixer le prix et négocier aujourd’hui

Les tendances de juillet 2025 de Realtor.com marquent un tournant décisif : les acheteurs bénéficient désormais de la plus large sélection depuis la pandémie, les annonces actives dépassant 1,1 million (+24,8 %). Le délai médian de vente a atteint 58 jours, indiquant moins d’urgence et plus de temps pour réfléchir. Pour la première fois depuis des saisons, les acheteurs peuvent comparer plusieurs biens côte à côte, au lieu de faire une offre précipitée. Les vendeurs redécouvrent, quant à eux, l’importance de la présentation, d’une tarification réaliste et de réponses rapides, alors que la concurrence s’intensifie.

Les données nationales masquent une fracture régionale : le Sud et l’Ouest se refroidissent plus rapidement, avec une croissance plus forte de l’inventaire et des délais de vente plus longs, tandis que le Nord-Est et le Midwest restent plus tendus. Cela signifie qu’une approche uniforme est inefficace. À Phoenix ou Austin, les acheteurs peuvent rencontrer des baisses de prix fréquentes ; à Boston ou Minneapolis, la rareté locale peut encore susciter une concurrence serrée. Savoir où se situe votre marché local sur cette échelle change tout, de la première offre à la visite finale.

Pour les acheteurs, un inventaire plus élevé signifie plus de pouvoir. Des ventes plus lentes permettent de réintégrer des clauses souvent écartées en 2021–2022, comme les conditions d’inspection ou de financement. Le discours passe de « Combien au-dessus du prix demandé ? » à « Quel est l’équilibre entre prix et garanties ? ». Il ne s’agit pas de sur-négocier, mais de formuler des offres protectrices, avec des délais clairs et respectueux des objectifs du vendeur. Les demandes bien expliquées et la communication transparente vont plus loin que les exigences vagues.

Le chiffre de 58 jours est une orientation, pas une règle absolue. Si un bien dépasse la médiane locale, il peut être ouvert à des discussions sur le prix ou à des crédits. Demandez à votre agent de suivre chaque annonce : nombre de jours, rythme des visites, retours d’autres acheteurs, changements de prix. Lorsqu’un bien dépasse les trois semaines typiques sans offre, une proposition bien rédigée et raisonnable peut permettre de faire des économies sans renoncer à la rigueur.

Dans un marché plus calme, il est fréquent d’hésiter entre un prix plus bas et un crédit vendeur pour réduire le taux ou les frais de clôture. Le premier réduit vos coûts à long terme ; le second diminue vos paiements mensuels, surtout si vous envisagez de refinancer. Le bon choix dépend de votre horizon, stabilité financière et tolérance au risque. Une comparaison directe des coûts initiaux et des paiements mensuels projetés vous aidera à décider.

Dans les zones où l’inventaire a fortement augmenté, les constructeurs offrent souvent des incitations (crédits, améliorations, taux réduits). Les acheteurs doivent comparer le coût net global entre un logement neuf et une revente à proximité, en tenant compte des frais de copropriété, de l’entretien et de l’efficacité énergétique. Les vendeurs de reventes peuvent imiter ces stratégies pour séduire les acheteurs sans baisser fortement leur prix.

Pour les vendeurs, le succès passe par une tarification actuelle, et non fondée sur le printemps dernier. L’inventaire élevé et les délais plus longs pénalisent les prix irréalistes. Étudiez les ventes récentes comparables, mais donnez autant d’importance aux annonces actives et aux compromis en cours. Un prix de départ aligné sur la réalité du moment, des photos de qualité, une mise en scène moderne et une description engageante génèrent plus de visites dès le départ.

Préparez-vous à une commercialisation plus longue. Avec un délai médian de 58 jours, prévoir deux mois de frais fixes est raisonnable. Une inspection préalable permet d’identifier les problèmes avant qu’ils ne freinent la négociation. Des devis ou crédits de réparation anticipés permettent de garder le rythme. Si l’intérêt baisse en cours de route, un rafraîchissement de l’annonce (photo principale, titre, texte) peut redonner de la visibilité sans paraître désespéré.

Même en période calme, les acheteurs motivés agissent vite lorsqu’ils perçoivent de la valeur. Les vendeurs réactifs gardent l’avantage. Fixez des délais de réponse clairs pour les visites et les offres. Répondez dans la journée si possible. Déterminez à l’avance vos positions sur les concessions, pour des négociations efficaces. Dans les marchés tendus du Nord-Est et du Midwest, cette rapidité peut faire toute la différence pour conclure.

Les données de juillet décrivent un marché qui se refroidit et se segmente, sans s’effondrer. Les acheteurs bénéficient d’un plus grand choix, de meilleures données et du retour des protections contractuelles. Les vendeurs peuvent réussir en fixant le bon prix, en planifiant des délais plus longs et en communiquant avec clarté. L’essentiel est de rester en phase avec les conditions locales. Suivez l’évolution de l’offre et des délais dans votre code postal, adaptez vos stratégies au rythme local, et restez flexible face aux taux et à la psychologie du marché. Cela fera toute la différence.