Plus de maisons sur le marché : ce que les vendeurs doivent savoir

La fin du mois de mars 2025 a vu une nette augmentation du nombre de maisons mises en vente à travers les États-Unis. Traditionnellement, le printemps est une période très active pour l’immobilier, car les journées plus longues et la météo plus clémente incitent les familles à déménager avant la prochaine rentrée scolaire. Cependant, cette année, la hausse est particulièrement marquée. En plus des facteurs saisonniers, de nombreux propriétaires, qui avaient reporté la mise en vente de leur bien en raison des incertitudes économiques de fin 2024, arrivent désormais sur le marché en même temps. L’amélioration de la confiance des consommateurs, la légère baisse des taux hypothécaires et un marché de l’emploi plus solide sont autant de facteurs encourageants. Pour les vendeurs, ce nouvel environnement signifie qu’il y a de nombreux acheteurs motivés, mais aussi bien plus de concurrence qu’ils ne l’avaient prévu il y a quelques mois.

Avec davantage de biens disponibles, les acheteurs disposent de plus de choix. Cela peut entraîner des délais de vente plus longs, davantage de négociations sur les prix et la nécessité pour les vendeurs d’adopter une approche stratégique dès le début. Dans les marchés autrefois très compétitifs – comme de nombreuses banlieues et grandes métropoles –, les annonces restent désormais plus longtemps sans acheteur si elles ne sont pas correctement évaluées. Les vendeurs doivent éviter l’erreur classique de croire qu’ils peuvent exiger des prix élevés sans offrir de véritable valeur. Les maisons qui restent invendues pendant plusieurs semaines acquièrent souvent une mauvaise réputation, incitant les acheteurs à se méfier. Pour éviter cela, les vendeurs doivent analyser les biens comparables (“comps”) et travailler avec des professionnels de l’immobilier pour fixer un prix réaliste et compétitif dès le premier jour.

Déterminer le bon prix est sans doute la décision la plus critique qu’un vendeur puisse prendre dans l’environnement actuel. Il est conseillé d’éviter de surestimer le prix dans l’espoir de négocier plus tard – cette stratégie échoue souvent, car les acheteurs ignorent les biens surévalués au profit d’alternatives mieux positionnées. Une analyse approfondie du marché est donc essentielle. Les vendeurs doivent examiner les ventes récentes de biens similaires dans leur quartier, en prêtant attention aux délais de vente (DOM), aux prix finaux par rapport aux prix d’annonce et aux concessions éventuelles (comme la prise en charge des frais de clôture). Aujourd’hui, certains vendeurs avisés vont jusqu’à fixer un prix légèrement inférieur à la valeur marchande afin de susciter plusieurs offres et faire grimper naturellement le prix. C’est une stratégie psychologique qui exploite la peur des acheteurs de passer à côté d’une opportunité (FOMO) et qui aboutit souvent à des ventes plus rapides et à de meilleures conditions.

Sur un marché saturé, la présentation est primordiale. La mise en scène professionnelle, la photographie haute résolution et les visites virtuelles captivantes ne sont plus optionnelles : elles sont devenues indispensables pour attirer l’attention. Un bien bien présenté se démarque immédiatement dans les recherches en ligne, où presque tous les acheteurs commencent leur parcours. Les vendeurs doivent s’assurer que leur maison est propre, désencombrée et dépersonnalisée. De petites améliorations, telles qu’une nouvelle couche de peinture neutre, des luminaires modernes ou quelques travaux paysagers, peuvent offrir un excellent retour sur investissement. Selon la National Association of Realtors, les maisons mises en scène se vendent 88 % plus rapidement et à un prix supérieur de 20 % par rapport aux maisons non mises en scène. Les vendeurs doivent également privilégier les réparations : aujourd’hui, les acheteurs sont prudents face aux biens qui semblent nécessiter beaucoup de travaux. Réparer les robinets qui fuient, les portes grinçantes ou les carreaux fissurés peut éviter de nombreux signaux d’alerte lors des visites.

Au-delà du prix et de la présentation, les vendeurs doivent faire preuve de réactivité et de flexibilité. Répondre rapidement aux demandes, être disponible pour des visites à différents horaires et accepter certaines conditions raisonnables (comme des réparations mineures ou des dates de clôture flexibles) peuvent considérablement accroître l’attrait d’un bien. Dans certains cas, offrir de petits avantages aux acheteurs – comme une garantie habitation ou une aide aux frais de clôture – peut différencier un bien de la concurrence. Il est également essentiel que les vendeurs se préparent à recevoir plusieurs offres et aient une stratégie pour les évaluer. La meilleure offre n’est pas toujours la plus élevée : des facteurs tels que la solidité du financement de l’acheteur, les délais proposés et les conditions doivent être soigneusement étudiés.

La hausse des nouvelles inscriptions au printemps 2025 signifie que les vendeurs doivent redoubler d’efforts pour se démarquer – mais ceux qui s’adaptent rapidement peuvent toujours obtenir d’excellents résultats. Une stratégie de prix intelligente, une présentation irréprochable et une approche de vente réactive ne sont plus des options mais des nécessités. En restant informés des tendances locales du marché, en travaillant étroitement avec un agent immobilier expérimenté et en faisant preuve de flexibilité envers les acheteurs, les vendeurs peuvent transformer la concurrence accrue en une véritable opportunité. Sur un marché où les choix abondent, les biens bien évalués, superbement présentés et faciles à acheter seront toujours les grands gagnants.